こんにちは。
地域の事業者を調査して、ホームページを中心とした集客について発信しているWEB UNIVERSEです。
今回は、
「ファイナンシャルプランナーは何に特化すると集客しやすいのか？」
というテーマで、全国50事業者を調査した結果を見ていきます。
ファイナンシャルプランナーの仕事は、
・住宅
・NISA
・資産形成
・老後
・相続
・教育費
・子育て世帯の家計
・経営者のお金
など、非常に幅広いですよね。
そのため、独立するときに、
「結局、何を専門にしたらいいんだろう？」
と悩む方も多いと思います。
そこで今回は、
全国のファイナンシャルプランナー50事業者について、
50事業者 × 50項目＝2,500データ
を調査し、
どのようなテーマを打ち出しているのかを比較してみました。
なお、今回の調査では実際の売上や問い合わせ件数までは確認していません。
そのため、
「このテーマなら必ず集客できる」
という意味ではなく、
公開されているホームページの、
・特化テーマ
・メインターゲット
・ファーストビュー
・料金
・問い合わせ導線
・ブログ
・差別化
などを見ながら、
「集客の入口として使いやすそうなテーマは何か」
という視点で分析しています。
まずは、調査結果から見ていきます。
全国50事業者を調査｜FPは何に特化している？
今回、特化分野として明確に確認できたテーマを集計すると、
資産形成・資産運用 16社 32％
住宅・住宅ローン 15社 30％
相続・終活 15社 30％
老後・年金 14社 28％
子育て・教育 7社 14％
経営者・事業 5社 10％
NISAを明記 3社 6％
という結果になりました。
さらに、
「特化分野」だけではなく、
メインターゲットとしてそのテーマを打ち出している事業者
まで含めて見ると、
資産形成・資産運用 20社 40％
住宅・住宅ローン 19社 38％
老後・年金 19社 38％
相続・終活 16社 32％
子育て・教育 12社 24％
経営者・事業 6社 12％
NISAを明記 4社 8％
という結果でした。
ここでまず分かるのが、
住宅、資産形成、老後、相続は、すでに多くのFPが扱っているテーマ
だということです。
つまり、
「住宅に強いFP」
「老後に強いFP」
と書くだけでは、
必ずしも大きな差別化にはならない可能性があります。
一方、
NISAや経営者向けなどは、今回の50事業者の中では比較的少数でした。
では、どのテーマが集客の入口として使いやすそうなのか。
ここから詳しく見ていきます。
住宅はFP集客の入口としてかなり使いやすい
まず注目したいのが、
住宅・住宅ローンです。
今回の50事業者のうち、
ターゲットまたは特化テーマとして住宅関連が確認できたのは、
19事業者、38％。
約4割でした。
さらに興味深かったのが、
今回、ホームページのポジショニングや料金、問い合わせ導線などを見て、
「集客設計が参考になりそう」と判断したTOP10
についてです。
この10事業者では、
10社すべてが住宅・住宅ローンに関する相談を扱っていました。
ただし、
10社すべてが、
「住宅専門FP」
だったわけではありません。
例えば、
・住宅＋資産形成
・住宅＋NISA
・住宅＋ライフプラン
・住宅＋子育て
・地域＋住宅
といった組み合わせです。
つまり、
住宅は、
専門分野としても使えるし、他の相談につながる入口としても使いやすい
ということです。
例えば、
「家を買っても大丈夫な予算を知りたい」
という相談から入り、
その後、
・家計
・保険
・教育費
・NISA
・老後
まで相談を広げることができます。
特に、
30〜40代子育て世帯 × 住宅購入
共働き夫婦 × 住宅購入
地域 × 住宅購入
など、
「誰の住宅相談なのか」まで決めると、かなり分かりやすくなります。
NISAは事業者数は少ないが、入口として分かりやすい
次に注目したいのが、
NISAです。
今回の調査では、
NISAを特化分野として明確に打ち出していたのは、
3社、6％。
ターゲットまで含めても、
4社、8％
でした。
住宅や老後に比べると、かなり少ないです。
ところが、この4社のうち、
3社が「誰向けかが比較的早い段階で分かる事業者」に入っていました。
母数が少ないため、
「NISAが一番集客できる」
とは言えません。
ただ、
ホームページの入口としては非常に分かりやすいテーマ
だと思います。
特に重要なのが、
単に、
「資産形成に強いFP」
とするのではなく、
「NISA初心者」
まで絞ることです。
「資産形成」と言われると、
非常に範囲が広いですよね。
一方、
「NISAを始めたいけれど、何を選べばいいか分からない人」
であれば、
対象となる人は、
「私のことだ」
と判断しやすくなります。
つまり、
NISAそのものよりも、
NISA × 初心者
NISA × 40代
NISA × 子育て世帯
など、
誰向けかを掛け合わせると、さらに強くなります。
老後・年金は需要が大きいが、そのままだと広すぎる
老後・年金は、
ターゲットまたは特化分野として、
19社、38％
で確認できました。
住宅と同じくらい多いテーマです。
老後のお金は、
多くの人が不安を感じるテーマですので、
需要自体は非常に大きいと考えられます。
ただし、
今回の調査を見ると、
「老後のお金相談」だけでは差別化しにくい
とも言えます。
なぜなら、
多くのFPが扱っているからです。
例えば、
50代 × 定年前のお金
60代 × 退職金の運用
おひとりさま × 老後資金
女性 × 年金・老後
など、
年代や生活状況まで絞ることで、
かなり印象が変わります。
「老後専門FP」
より、
「50代から定年後のお金を整理するFP」
の方が、
対象となる人には分かりやすいですよね。
相続・終活は専門性を出しやすいが競合も多い
次は、
相続・終活。
今回の50事業者では、
ターゲットまたは特化テーマとして、
16社、32％
で確認できました。
かなり多いテーマです。
特化分野だけで見ても、
15社、30％。
つまり、
相続もすでに多くのFPが扱っている分野です。
相続の場合、
専門性を出しやすい一方で、
FPだけではなく、
税理士、
司法書士、
行政書士、
不動産会社など、
競合となる専門家も多くなります。
そのため、
単純に、
「相続相談に強いFP」
とするよりも、
不動産 × 相続
介護 × 相続
経営者 × 事業承継
シニア × 終活
など、
もう一つ要素を組み合わせた方が、
違いを出しやすいと思います。
子育ては「専門テーマ」ではなく「誰向けか」に使いやすい
今回、個人的にかなり面白いと思ったのが、
子育て・教育
です。
特化分野だけで見ると、
7社、14％
でした。
ところが、
メインターゲットまで含めると、
12社、24％
に増えます。
つまり、
子育ては、
「相談内容そのもの」として使うより、
「誰向けのFPなのか」を伝える言葉として使われている
ということです。
例えば、
子育て世帯 × 住宅購入
子育て世帯 × 教育費
子育て世帯 × 家計改善
子育て世帯 × NISA
という組み合わせです。
FPとの相性はかなり良いと思います。
なぜなら、
子育て世帯は、
住宅、
教育費、
保険、
資産形成、
老後など、
複数のお金の問題を同時に抱えやすいからです。
つまり、
入口では、
「子育て世帯」
と絞りながら、
実際の相談はかなり幅広くできます。
これは、
「入口は狭く、サービスは広く」
というFP集客の考え方と非常に相性がいいです。
経営者特化は少ないからこそ差別化しやすい
経営者・事業関連を扱っていたのは、
6社、12％
でした。
今回比較したテーマの中では、
かなり少ない方です。
つまり、
競合が比較的少ないテーマ
とも考えられます。
経営者の場合、
一般家庭とは悩みが違います。
例えば、
・会社と個人のお金
・役員報酬
・退職金
・事業承継
・相続
・資産形成
・法人保険
などがあります。
そのため、
経営者専門FP
というポジションは、
比較的差別化しやすいと思います。
ただし、
その分、
一般家庭向けよりも、
高い専門性や実績、経営への理解
が求められます。
例えば、
単に、
「経営者向けFP」
ではなく、
「50代中小企業経営者の事業承継と個人資産を考えるFP」
「会社経営者のための法人・個人のお金相談」
など、
具体化した方が強くなります。
では、結局どのテーマに特化するのがいいのか？
今回の50事業者調査を、
集客の入口として考えた場合、
私は次のように整理できます。
住宅
相談者の悩みが具体的で、
家計・保険・教育費・資産形成など、
他の相談にも広げやすい。
かなり入口を作りやすいテーマです。
NISA
今回の50事業者では比較的少数。
「NISA初心者」など、
悩みを具体化すると非常に分かりやすい。
子育て
単独の専門テーマというより、
誰向けかを伝える言葉として強い。
住宅や教育費、NISAとの掛け算がしやすい。
経営者
競合が比較的少なく差別化しやすい。
ただし、高い専門性が必要。
相続
需要はあるものの、
すでに多くのFPが扱っている。
不動産や介護など、もう一段差別化したい。
老後
ニーズは非常に大きいが、テーマが広い。
年代や家族構成などを掛け合わせた方が分かりやすい。
一番大事なのは「テーマ」ではなく掛け算
今回50事業者を調査して、
最も重要だと感じたのは、
「住宅に特化すればいい」
「NISAに特化すればいい」
という単純な話ではないということです。
例えば、
「住宅専門FP」
は分かりやすいですが、
全国には住宅相談を扱っているFPがたくさんいます。
そこで、
もう一段絞ります。
30〜40代子育て世帯
×
住宅購入
×
金融商品を売らない独立系FP
です。
あるいは、
NISA初心者
×
資産形成
×
40代女性
でもいいかもしれません。
経営者なら、
50代中小企業経営者
×
事業承継・個人資産
×
元銀行員FP
という形も考えられます。
つまり、
誰向け
×
どんな悩み
×
なぜ自分なのか
です。
ここまで決まると、
ホームページのキャッチコピーも、
ブログの記事も、
YouTubeのテーマも、
かなり決めやすくなります。
「何でも相談できます」から一歩進める
例えば現在、
ホームページに、
「住宅・保険・教育費・老後・NISA・相続など、お金に関することなら何でもご相談ください」
と書いているFPがいたとします。
これは、
できることとしては正しいですよね。
ただ、
最初の入口としては広すぎます。
そこで、
例えば、
「住宅購入を考え始めた30〜40代子育て世帯のお金相談」
とします。
そしてその下に、
「住宅購入だけでなく、家計・教育費・保険・NISA・老後まで総合的にサポートします」
と書く。
これなら、
サービス自体は何も減らしていません。
でも、
誰向けなのかは一気に分かりやすくなります。
これが、
入口は狭く、サービスは広く
という考え方です。
今から特化テーマを決めるなら、この3つを考える
これからFPとして特化テーマを決めたい方は、
まず3つ考えてみてください。
1つ目は、どんな相談経験が多いか。
実際に相談を受けてきた中で、
得意なテーマは何でしょうか。
住宅なのか、
NISAなのか、
相続なのか。
2つ目は、どんなお客様と仕事をしたいか。
30代子育て世帯なのか、
50代なのか、
女性なのか、
経営者なのか。
3つ目は、自分だから言える理由があるか。
例えば、
・元銀行員
・自身も住宅購入を経験
・子育て中
・経営経験がある
・相続を経験した
・特定地域に詳しい
などです。
この3つが重なるところを探します。
得意なテーマ
×
来てほしいお客様
×
自分ならではの経験
ここが、
FPの集客ポジションを考えるときの一つのヒントになると思います。
全国50事業者を調査して見えた「おすすめの入口」
今回の調査だけから、
あえて集客の入口として使いやすそうなものを挙げるなら、
まず、
住宅 × ターゲット。
住宅は50事業者中19社で確認され、
今回の集客設計TOP10では10社すべてが住宅関連相談を扱っていました。
そして、
NISA × 初心者などの具体的な悩み。
事業者数自体は少ないですが、
「資産形成」よりも具体的で、
何を相談する場所なのかが非常に分かりやすい。
もう一つが、
子育て × 住宅・教育費・資産形成。
子育てはサービスを限定しすぎず、
誰向けかだけを明確にできるため、
非常に使いやすい切り口です。
ただし、
これも全FPに当てはまるわけではありません。
自分の経験や強みと合っていなければ、
無理に住宅やNISAを選ぶ必要はありません。
大事なのは、
流行っているテーマを選ぶことではなく、自分の強みとお客様の悩みが重なるところを見つけること
です。
ファイナンシャルプランナーは何に特化すると集客しやすい？
今回、
全国50事業者、
50項目、
合計2,500データを調査しました。
その結果、
資産形成、
住宅、
老後、
相続などは、
すでに多くのFPが扱っていました。
一方、
NISAや経営者向けなどは、
今回の50事業者の中では比較的少数でした。
ただ、
今回の調査から考えると、
「何に特化するか」だけを考えるのは少し足りない
と思います。
もっと重要なのは、
誰の、どんな悩みに特化するのか。
です。
例えば、
「住宅専門FP」
ではなく、
「住宅購入を考え始めた30〜40代子育て世帯のFP」
「NISAに強いFP」
ではなく、
「NISAを始めたいけれど、何を選べばいいか分からない初心者のFP」
「老後に強いFP」
ではなく、
「50代から定年後のお金を整理したい人のFP」
という形です。
つまり、
テーマだけではなく、ターゲットまで決める。
そして、
誰向け
×
どんな悩み
×
なぜあなたなのか
を組み合わせる。
今回50事業者を調査して見えてきたのは、
集客しやすい特化とは、単に「住宅」「NISA」「相続」と分野を選ぶことではなく、「誰の、どんな瞬間の悩みを解決するFPなのか」を明確にすること
だと思います。
今後もWEB UNIVERSEでは、
ファイナンシャルプランナー事業について、
実際の事業者を調査しながら、
ホームページ、
料金、
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プロフィール、
ブログ、
問い合わせ導線などを分析していきます。
これから独立するFPの方や、
すでにホームページを持っているけれど、
「もっと集客を整理したい」
という方は、
ぜひ次の記事もご覧ください。