こんにちは。
地域の事業者を調査して、ホームページを中心とした集客について発信しているWEB UNIVERSEです。
今回は、
「FP50事業者を調査して分かった、“選ばれるFP”と“埋もれるFP”の違い」
についてお話しします。
今回、全国の独立系・個人FP事務所を中心に、
50事業者 × 50項目＝2,500データ
を調査しました。
その中で特に見たのが、
・誰をターゲットにしているのか
・何の相談に強いのか
・ホームページを見てすぐ特徴が分かるか
・プロフィールを読まなくても「誰向けのFPか」が分かるか
・料金が分かるか
・代表者の人物像が分かるか
・問い合わせまでの流れが分かるか
といった項目です。
調べていく中で感じたのが、
実際にはいろいろな相談ができるFPほど、「何でもできます」と言いたくなる。
でも、
集客という視点では、それが逆に“選ばれにくさ”につながっている可能性がある
ということでした。
今回は、実際の売上や問い合わせ数を確認した調査ではありません。
そのため、
「このFPは実際に売上が多い」
という意味での「選ばれるFP」ではなく、
公開されているホームページを見たときに、相談先として選びやすい設計になっているFP
という意味でお話ししていきます。
まず、調査結果から見ていきます。
FP50事業者を調査して分かった結果
今回調査したのは、
全国50事業者。
調査項目は50項目ですので、
合計2,500データ
を確認しました。
まず、一番大きな特徴として見えてきたのが、
「何でも相談できます」という総合型より、何かしら入口を作っているFPの方が多かった
ということです。
50事業者を分類すると、
・特化・準特化型 37社
・総合型 13社
となりました。
つまり、
50社中37社、74％が特化・準特化型。
約4社に3社です。
例えば、
・NISA初心者
・住宅購入
・資産形成
・ライフプラン
・子育て世帯
・地域密着
・金融商品を売らないFP
など、
何かしら、
「このFPは○○の人に良さそう」
と思える入口を持っていました。
そして、もう一つ非常に興味深かったのが、
ホームページを開いた瞬間に「誰向けのFPか」が分かるか
という項目です。
50事業者のうち、
・非常に分かる 2社
・分かる 8社
・プロフィールなどを読めば分かる 40社
という結果でした。
つまり、
ホームページを開いて比較的すぐに「誰向けか」が分かったFPは、50社中10社。わずか20％です。
逆に、
40社、80％は、プロフィールなどを読み込めば特徴は分かるものの、最初の段階では違いが分かりにくい
という状態でした。
さらに興味深いのが、
今回50事業者の中から、
ポジショニング・信頼・料金・問い合わせ導線・コンテンツなどを総合的に見て、集客設計が参考になりそうだと判断したTOP10
があります。
その10社について見ると、
10社中10社すべて、ホームページの比較的早い段階で「誰向けか」「何が特徴なのか」が分かる設計
になっていました。
ここが今回、非常に面白いポイントです。
50社全体では、すぐ誰向けか分かるFPは20％。
一方、
集客設計TOP10では100％。
実際の売上との因果関係を証明したわけではありませんが、
少なくとも、
「選びやすいホームページ」には、“誰向けなのかが早く分かる”という共通点がある
ことが見えてきました。
「選ばれるFP」と「埋もれるFP」の一番大きな違い
今回の調査をして、一番感じた違いがあります。
それは、
「何ができるか」を伝えているか、「誰のためのFPか」を伝えているか。
この違いです。
FPの仕事は非常に幅広いですよね。
・家計
・保険
・教育費
・住宅
・NISA
・資産形成
・老後
・相続
など、さまざまな相談に対応できます。
だからホームページでも、
「家計・保険・住宅・資産形成・老後・相続まで幅広く対応します」
と書きたくなります。
もちろん、これは間違いではありません。
実際に相談できますから。
ただ、お客様から見ると、
「結局、このFPは何が得意なんだろう？」
となる可能性があります。
例えば、
AのFP。
「お金に関することなら何でもご相談ください」
BのFP。
「住宅購入を考え始めた30〜40代子育て世帯のお金の相談」
あなたがこれから家を買おうとしている30代だったら、
どちらをクリックしたくなるでしょうか。
おそらくBの方が、
「これ、私のことかもしれない」
と思いやすいですよね。
これが、
“選ばれるFP”と“埋もれやすいFP”の一つの差
だと思います。
「何でも相談できます」が悪いわけではない
ここは、誤解してほしくないところです。
総合型FPがダメという話ではありません。
今回調査したFPの中にも、
実際のサービスを見ると、
家計も、
住宅も、
NISAも、
教育費も、
老後も、
幅広く相談できる事務所がたくさんあります。
問題なのは、
「何でもできること」ではありません。
問題になりやすいのは、
最初から全部を同じ強さで見せてしまうこと。
です。
例えば、
ホームページの一番上に、
「家計・住宅・保険・教育費・資産形成・老後・相続まで幅広くサポート」
と書いてある。
これは間違ってはいません。
ただ、競合のFPも同じようなことを書いていたら、
お客様からすると、
違いが分かりません。
そこで重要になるのが、
「集客の入口を決める」
という考え方です。
選ばれるFPは「入口」が分かりやすい
今回調査した集客設計TOP10を見ると、
必ずしもサービスを一つだけに絞っているわけではありません。
でも、
最初に入ってもらう入口
が分かりやすいFPが多くありました。
例えば、
NISA初心者
という悩みを入口にしているFP。
住宅購入
を入口にしているFP。
地域×FP
でポジションを作っているFP。
金融商品を売らない
という相談スタンスを入口にしているFP。
つまり、
特化とは、
「一つのサービスしかやってはいけない」
という話ではありません。
特化の方法はいくつもあります。
・人で絞る
・悩みで絞る
・地域で絞る
・相談スタンスで絞る
・経歴で絞る
・ライフステージで絞る
例えば、
人で絞る
なら、
「共働き子育て世帯専門」
という見せ方ができます。
悩みで絞る
なら、
「住宅購入前のお金相談」
という見せ方ができます。
地域で絞る
なら、
「浜松市の独立系FP」
という見せ方もできます。
相談スタンスで絞る
なら、
「金融商品を売らないFP」
という見せ方もできます。
つまり、
サービスを減らさなくても、選ばれる理由は作れる
ということです。
埋もれるFPは「プロフィールを読めば分かる」
今回の調査で特に気になったのが、
50社中40社、80％が「プロフィールまで読めば特徴が分かる」状態だった
ということです。
プロフィールを見ると、
「元銀行員」
「住宅購入相談を多く経験」
「自身も子育て中」
「資産運用相談を得意としている」
「○○地域で活動している」
など、
実は非常に魅力的な情報が書いてあります。
でも、
その魅力が、
トップページの最初では分からない。
これは非常にもったいないと思います。
お客様がホームページを見る順番を考えてみてください。
ホームページを見る。
↓
何をやっているのか確認する。
↓
自分に関係ありそうなら続きを見る。
↓
プロフィールを見る。
↓
料金を見る。
↓
問い合わせを検討する。
という流れになるはずです。
ところが、
「あなたに関係があるFPですよ」
ということが、プロフィールページまで進まないと分からない。
これでは、
プロフィールを見る前に離脱されてしまう可能性があります。
つまり、
「プロフィールに書いてあるから大丈夫」ではなく、その魅力をもっと前に持ってくる
必要があります。
選ばれるホームページは最初の数秒で判断できる
ホームページを開いたとき、
お客様が最初に知りたいのは、
会社の歴史でも、
資格の数でも、
サービス一覧でもありません。
まず、
「ここは自分に関係があるのか？」
です。
例えば、
「住宅購入を考え始めた30〜40代のためのFP相談」
と書いてあれば、
対象となる人はすぐに、
「自分向けだ」
と判断できます。
そのあとで、
・どんな相談ができるのか
・どんなFPなのか
・料金はいくらなのか
・実績はあるのか
を確認していきます。
つまり、
誰向けか
↓
どんな悩みを解決するのか
↓
なぜこのFPなのか
↓
いくらなのか
↓
どう申し込むのか
という順番です。
集客がうまそうなFP事務所は、
この順番が比較的整理されています。
「資格」を前面に出すだけでは違いになりにくい
FPのホームページでは、
CFP、
AFP、
FP1級、
FP2級など、
資格を掲載しているケースも多くあります。
もちろん、資格は非常に重要です。
信頼にもつながります。
ただ、
集客という視点では、
資格だけでは差別化しにくい
という問題があります。
なぜなら、
他のFPも資格を持っているからです。
例えば、
「CFP資格保有」
だけより、
「住宅購入前の30〜40代世帯を中心に相談しているCFP」
の方が、
相談者は自分との関係をイメージしやすくなります。
資格は、
「選ばれる理由を補強するもの」
として使う。
最初に、
誰のためのFPなのか
を作る方が重要だと思います。
「親身に寄り添います」だけでは埋もれてしまう
FPのホームページでよく見る言葉があります。
「お客様一人ひとりに寄り添います」
「あなたの未来をサポートします」
「安心できる暮らしを一緒に考えます」
もちろん、どれも良い考え方です。
でも、
他のFPも同じことを言えます。
集客では、
「良いことを言っているか」だけでなく、「あなたを選ぶ理由になるか」
を考える必要があります。
例えば、
「親身に寄り添うFP」
よりも、
「金融商品を販売せず、相談料だけでアドバイスする独立系FP」
の方が、
違いがはっきりします。
あるいは、
「未来をサポートするFP」
より、
「住宅購入前に、買っても大丈夫な住宅価格を一緒に考えるFP」
の方が、
何をしてくれるのか分かります。
つまり、
抽象的な言葉を、具体的な対象者と悩みに変える。
これだけでも、ホームページはかなり変わります。
選ばれるFPを一言で説明できるか
今回調査した中で、集客設計が参考になるFPは、
比較的一言で説明しやすいという特徴もありました。
例えば、
「NISA初心者に強いFP」
「新潟で住宅購入を考えている人向けのFP」
「金融商品を売らないFP」
「鹿児島でライフプラン相談をするFP」
といった形です。
そこで、FPの方にぜひ一度考えてほしい質問があります。
「あなたは、何のFPですか？」
この質問に、
一言で答えられるでしょうか。
「家計も住宅も保険も教育費もNISAも老後もできます」
ではなく、
初めて会った人に一言で覚えてもらうなら、何と言うか。
これを考えてみてください。
例えば、
「住宅購入前のお金相談に強いFPです」
「40代からの資産形成をサポートしています」
「子育て世帯の家計改善に強いFPです」
「金融商品を売らずに相談だけを行うFPです」
などです。
この一言ができると、
ホームページだけではなく、
Instagram、
YouTube、
名刺、
チラシ、
セミナー、
自己紹介、
すべての発信が整理されてきます。
「選ばれるFP」の公式を作るなら
今回の50社調査を踏まえて、
選ばれるFPの見せ方を一つの式にするなら、
「誰向け」×「悩み」×「選ぶ理由」
です。
例えば、
30〜40代の子育て世帯
×
住宅購入のお金
×
金融商品を売らない独立系FP
です。
これだけで、
「お金のことなら何でも相談できます」
とはかなり印象が変わります。
もちろん、
住宅購入相談で来たお客様から、
その後、
家計、
保険、
教育費、
NISA、
老後、
まで相談を受けてもいいわけです。
つまり、
入口は狭く、サービスは広く。
これがFP集客では非常に使いやすい考え方だと思います。
「何でも相談できます」をこう変えてみる
例えば現在、
ホームページのトップに、
「お金の悩みなら何でもご相談ください」
と書いているとします。
これを、
「住宅購入を考え始めた30〜40代子育て世帯のお金相談」
に変える。
その下に、
「住宅購入だけでなく、家計・教育費・保険・NISA・老後まで総合的にサポートします」
と書けばいいわけです。
これなら、
入口は明確だけれど、サービスは狭くなっていません。
他にも、
「人生のお金をトータルサポート」
ではなく、
「50代から老後資金を本気で考えたい方へ」
「あなたのお金の不安に寄り添います」
ではなく、
「NISAを始めたいけれど、何を選べばいいか分からない初心者の方へ」
と変えることができます。
ポイントは、
最初に“自分のことだ”と思ってもらうこと。
です。
FPのホームページを今すぐ確認する5項目
もし今、
ホームページからの問い合わせが少ないと感じているFPの方がいたら、
まず次の5つを確認してみてください。
① ホームページを開いて5秒で「誰向けか」が分かるか
プロフィールまで読まなくても分かる状態が理想です。
② 「何でも相談できます」だけになっていないか
いろいろ相談できても、入口は一つ作ってみてください。
③ 自分の強みが資格だけになっていないか
経歴、相談スタンス、地域、得意分野なども差別化になります。
④ お客様の具体的な悩みが書いてあるか
サービス名ではなく、
「住宅ローンはいくらまで大丈夫？」
「NISAを何から始めればいい？」
といった悩みを書いてみてください。
⑤ 「なぜあなたに相談するのか」を一言で説明できるか
これが一番重要です。
FP50社調査で分かった3つの重要な数字
今回の調査結果をもう一度まとめます。
1つ目。
50事業者のうち、
37社、74％が特化・準特化型
でした。
2つ目。
ホームページを開いて早い段階で「誰向けか」が分かったのは、
10社、20％。
逆に、
40社、80％はプロフィールなどを読まないと特徴が分かりにくい状態
でした。
3つ目。
今回、集客設計が参考になると判断したTOP10については、
10社中10社で、誰向けか・何が特徴なのかが比較的早い段階で分かりました。
この数字だけを見ても、
ホームページで「誰向けか」を伝えることは、一度見直してみる価値がある
と思います。
FP50社を調査して分かった「選ばれるFP」と「埋もれるFP」の違い
今回、
全国50事業者、
50項目、
合計2,500データを調べました。
そこで見えてきたのは、
選ばれるFPは「できること」を増やしているのではなく、「誰のためのFPか」を分かりやすくしている
ということです。
FPとしては、
家計も、
住宅も、
保険も、
資産形成も、
老後も、
相続も、
相談できる。
それで問題ありません。
ただ、
集客の入口では、
「誰に最初に来てもらうか」
を決める。
そしてホームページの最初で、
誰向けなのか
↓
どんな悩みに強いのか
↓
なぜあなたなのか
を伝える。
今回の調査から考えると、
FP集客では、
「何でも相談できます」をやめる必要はありません。
でも、
「何でも相談できます」を最初に言うのは、やめてもいいかもしれません。
入口は狭く。
サービスは広く。
これが、
今回50事業者を調査して見えてきた、
「選ばれるFP」と「埋もれるFP」の大きな違い
だと思います。
今後もWEB UNIVERSEでは、
実際の事業者を調査しながら、
小さな事業がホームページを中心に、どう集客を作っていけばいいのか
を研究して発信していきます。
FP事務所についても、
ホームページ、
料金、
無料相談、
プロフィール、
ブログ、
問い合わせ導線など、
今回調査した2,500データからさらに細かく分析していきます。
FPとして集客を整理したい方は、ぜひチャンネル登録して次の動画もご覧ください。