こんにちは。
地域の事業者を調査して、ホームページを中心とした集客について発信しているWEB UNIVERSEです。
今回は、
「全国50社を調査｜集客がうまそうなFP事務所に共通する7つの特徴」
についてお話しします。
今回、全国の独立系・個人FP事務所を中心に、
50事業者 × 50項目＝2,500データ
を調査しました。
ホームページだけではなく、
・誰をターゲットにしているのか
・どんな相談を扱っているのか
・料金を公開しているか
・無料相談があるか
・代表者の顔が見えるか
・お客様の声があるか
・ブログを更新しているか
・LINEを使っているか
・YouTubeを使っているか
・問い合わせまでの導線がどうなっているか
などを見ています。
その中で、
「このFP事務所は、集客の仕組みがかなり整理されているな」
と感じた事務所には、いくつか共通点がありました。
ちなみに今回は、実際の売上や問い合わせ件数を調査したわけではありません。
あくまで公開されているホームページや発信内容から、
「問い合わせにつながりやすそうな集客設計になっているか」
という視点で分析しています。
これからFPとして独立したい方や、
すでに独立しているけれど、
「ホームページはあるのに問い合わせが来ない」
「Instagramもやっているのに相談につながらない」
という方には、かなり参考になると思います。
まずは、調査結果から見ていきます。
全国50社を調査して分かったFP集客のデータ
今回調査したのは、
全国50事業者。
調査項目は50項目ですので、
合計2,500データ
を確認しました。
まず特徴的だったのが、
「何でも相談できます」という総合型よりも、何かしら入口を絞っているFPが多かった
ということです。
50社を分類すると、
・特化型・準特化型 37社
・総合型 13社
となりました。
つまり、
50社中37社、約74％が特化・準特化型
です。
例えば、
・NISA初心者
・資産形成
・住宅購入
・ライフプラン
・子育て世帯
・地域密着
・金融商品を売らないFP
などです。
もう一つ特徴的だったのが、
セミナーや講師活動などを行っているFPが非常に多かったこと。
50社中47社で、何らかのセミナー・講師活動などが確認できました。
さらに、この50社の中から、
特に集客設計が参考になりそうな10社
について、ホームページを詳しく確認しました。
その結果、
・代表者の顔や人物が分かる 10／10社
・料金を公開している 10／10社
・問い合わせフォームがある 10／10社
・ブログ・お役立ち情報がある 10／10社
・独立性・中立性などを説明している 10／10社
・オンライン相談に対応 9／10社
・お客様の声を掲載 9／10社
という結果でした。
一方で、
・LINE公式 3／10社
・YouTube・動画 2／10社
でした。
ここが今回、個人的にかなり面白かったところです。
集客がうまそうなFPだからといって、Instagram、LINE、YouTubeなどを全部やっているわけではない。
むしろ、
その前に整えているものがある。
ここからは、その共通点を7つに分けて見ていきます。
特徴①「誰の、何の相談に強いFPなのか」が分かる
一つ目は、
「誰に相談してほしいのか」が分かりやすいこと。
今回調査した50社のうち、
37社、74％が特化・準特化型
でした。
FPの仕事は非常に幅広いですよね。
・家計
・保険
・住宅
・教育費
・老後
・資産形成
・NISA
・相続
など、いろいろあります。
そのため、
「お金のことなら何でも相談してください」
と言いたくなります。
もちろん、それ自体が悪いわけではありません。
ただ、お客様側から見ると、
「自分の悩みに本当に詳しいのかな？」
という判断がしにくくなります。
一方、今回調査した中には、
「NISA初心者の相談」
「住宅購入のお金の相談」
「金融商品を販売しない独立系FP」
など、入口が非常に分かりやすい事務所がありました。
例えば、
「FP相談なら○○事務所」
よりも、
「浜松で住宅購入を考えている30〜40代のためのFP相談」
と書いてあった方が、
対象となる人は、
「これ、自分のことだ」
と思いやすくなります。
FP集客では、
できることを増やすより、最初の入口を絞る。
これが一つ目のポイントです。
特徴② 資格より先に「どんな人なのか」が分かる
二つ目は、
FP本人の顔や人物像が見えること。
詳しく分析した上位10社では、
10社すべてで代表者の顔や人物が分かる設計
になっていました。
これはFPという仕事では非常に重要だと思います。
お客様は、
単にファイナンシャルプランニングというサービスを購入するわけではありません。
自分の、
・収入
・貯金
・住宅ローン
・保険
・老後
・家族
など、
かなりプライベートな情報をFPに話します。
そのため、
「この人に話して大丈夫か」
という安心感が重要です。
もちろん、
「CFPです」
「FP1級です」
といった資格も大切です。
ただ、それだけでは、
人柄までは分かりません。
集客設計が整っている事務所では、
・顔写真
・プロフィール
・経歴
・資格
・なぜFPになったのか
・どんな相談を得意としているのか
・相談するときに大切にしていること
などが掲載されています。
FPの場合、
「商品を売る」のではなく「自分自身を信頼してもらう」
という要素が非常に大きい。
だからこそ、
プロフィールページは単なる自己紹介ではなく、
重要な集客ページ
だと考えた方がいいと思います。
特徴③ 料金をきちんと公開している
三つ目は、
料金が分かること。
詳しく分析した10社では、
10社すべてが料金を公開
していました。
FPのホームページを見る人が気になることの一つは、
当然、
「相談するといくらかかるの？」
です。
料金が書いていないと、
問い合わせる前に、
「すごく高かったらどうしよう」
「問い合わせしたら営業されるのかな」
と不安になります。
今回、確認できた有料スポット相談9事例では、
・最安 3,300円
・最高 15,400円
・中央値 11,000円
・平均 約10,878円
となりました。
つまり、
1時間前後のFP相談で約11,000円
という価格帯が一つの目安として見えてきます。
ここで重要なのは、
価格を安くすることではありません。
価格が分かることです。
11,000円でも、
「何をしてくれるのか」
「何分相談できるのか」
「相談後どうなるのか」
が分かれば、お客様は判断できます。
反対に、
「料金はお問い合わせください」
だけでは、
その判断すらできません。
特徴④「とりあえず無料相談」にしていない
四つ目は、
今回かなり面白かったポイントです。
詳しく確認した10社を見ると、
・最初から有料相談 5社
・無料相談から有料相談へ 3社
・無料の相性確認・説明から有料相談へ 2社
となっていました。
つまり、
半分の5社は、最初から有料相談です。
FP集客というと、
「まず無料相談にしないと問い合わせが来ないのでは？」
と思うかもしれません。
しかし、今回の調査を見る限り、
必ずしもそうではありません。
特に参考になるのが、
無料の時間を「相談」ではなく「相性確認」にしているFP事務所
です。
例えば、
無料30分
と書いてあっても、
その30分で家計相談や資産運用相談をすべて行うのではなく、
・どんな悩みなのか確認する
・FPとの相性を見る
・サービス内容を説明する
・今後の相談方法を決める
という時間として使っています。
つまり、
無料で問題を解決するのではなく、有料相談に進むための入口
として設計しています。
例えば、
無料の相性確認
↓
11,000円のスポット相談
↓
30,000〜55,000円程度のライフプラン作成
↓
継続サポート
という流れです。
このように、
商品を一つだけ置くのではなく、相談の階段を作っている。
これも集客設計がうまそうなFP事務所の特徴です。
特徴⑤「金融商品を売らない」「中立」をしっかり説明している
五つ目は、
独立性や中立性を説明していること。
詳しく分析した上位10社では、
10社すべてで独立性・中立性・販売目的ではないことなどの説明
が確認できました。
これにはFP業界ならではの理由があります。
お客様側には、
「無料相談に行ったら保険を勧められるのでは？」
「投資商品を売られるのでは？」
という不安があります。
だからこそ、
・独立系FPです
・金融商品を販売していません
・特定の金融機関に所属していません
・公正中立な立場でアドバイスします
・商品販売ではなく相談料をいただいています
といった説明をしています。
これは単なる会社説明ではありません。
実は、
非常に重要なマーケティングメッセージ
です。
特に有料相談の場合、
「なぜ無料じゃないの？」
と思われる可能性があります。
そこで、
相談料をいただくことで、商品販売に左右されないアドバイスができる
という説明ができれば、
料金そのものが、
中立性の証明
にもなります。
特徴⑥ SNSより先に「ホームページから申し込める状態」を作っている
六つ目。
ここは今回の調査で、ぜひFPの方に伝えたいところです。
上位10社では、
問い合わせフォームは10社すべてにありました。
しかし、
LINE公式は3社。
YouTube・動画は2社。
もちろん、
LINEもYouTubeもInstagramもやった方がいい場合はあります。
ただ、
それが最優先ではありません。
今回の調査を見ると、
集客設計が整理されている事務所はまず、
誰に相談してほしいのか
↓
何を相談できるのか
↓
なぜこのFPなのか
↓
料金はいくらなのか
↓
どこから申し込めばいいのか
という流れを作っています。
例えばInstagramを毎日投稿して、
たくさんの人がホームページを見に来ても、
ホームページを見たときに、
「何を相談できるのか分からない」
「料金が分からない」
「誰が相談に乗るのか分からない」
「どこから申し込むのか分からない」
となっていたら、
非常にもったいないですよね。
だから、
発信を増やす前に、受け皿を整える。
これはFPだけではなく、小さな事業の集客全般に言えることだと思います。
特徴⑦ ブログで「相談する前の悩み」を解決している
七つ目は、
ブログ・お役立ちコンテンツです。
詳しく分析した上位10社では、
10社すべてでブログやお役立ち情報
が確認できました。
FPの場合、お客様はいきなり、
「FPに相談しよう」
と思うとは限りません。
その前に、
「住宅ローン、いくらまで大丈夫？」
「NISAって始めた方がいい？」
「老後資金はいくら必要？」
「教育費ってどのくらい準備する？」
と検索します。
つまり、
FPを探す前に、自分の悩みを検索している。
だからこそ、
その検索に対して記事を用意しておくことが重要になります。
例えば、
地域 × 悩み
なら、
・浜松市 住宅購入 相談
・新潟 FP 住宅ローン
・大阪 FP相談
など。
あるいは、
専門テーマ × 悩み
なら、
・NISA FP相談
・教育費 FP
・住宅購入 FP
・老後資金 FP
といった形です。
ホームページは、
会社案内だけではなく、
まだFPを探していない人と出会う場所
として使うことができます。
調査して分かった「意外だった3つのこと」
今回50社を調査して、
個人的に特に面白いと思ったことが3つありました。
一つ目。
無料相談が必須ではなかったこと。
詳細10社の半数、
5社は最初から有料相談
でした。
二つ目。
LINEやYouTubeをやっていなくても、集客設計は作れること。
上位10社でも、
LINEは3社。
YouTube・動画は2社です。
それより、
料金、プロフィール、問い合わせ、ブログなどの基本部分が共通していました。
三つ目。
「何でも相談できます」よりも特化・準特化型が多かったこと。
50社中37社、
74％
です。
つまり今回の調査から見えてきたのは、
集客がうまそうなFPほど、
たくさんのことをやっているのではなく、
「何を伝えるべきか」が整理されている
ということです。
FPが集客を改善するなら、まずこの5つを確認してほしい
もし今、
「ホームページはあるけれど問い合わせが少ない」
というFPの方がいたら、
Instagramの投稿数を増やす前に、一度ホームページを見てみてください。
そして、次の5つを確認してみてください。
① 誰に相談してほしいのか
「どんな人でも歓迎」になっていないでしょうか。
② 何を相談できるのか
サービス名だけではなく、相談できる悩みまで書いてあるでしょうか。
③ なぜ自分なのか
資格だけでなく、人柄・考え方・経歴まで伝わっているでしょうか。
④ いくらなのか
料金や相談時間が分かるでしょうか。
⑤ どこから申し込むのか
ホームページを見た人が迷わず問い合わせできるでしょうか。
まず、この5つです。
そのうえで、
ブログ、Instagram、LINE、YouTubeなどを追加していく。
この順番の方が、
集客全体を整理しやすいと思います。
全国50社を調査して見えたFP集客の結論
今回、
全国50事業者、
50項目、
合計2,500データを調査しました。
そこから見えてきた、
集客がうまそうなFP事務所に共通する7つの特徴は、
① 誰の、何の相談に強いのかが明確
② FP本人の顔・人物が分かる
③ 料金を公開している
④ 無料相談と有料相談の役割が整理されている
⑤ 独立・中立・商品を売らないことを説明している
⑥ SNSより先に問い合わせまでの基本導線を作っている
⑦ ブログで相談前のお客様と接点を作っている
という7つでした。
そして、この7つを一言でまとめると、
集客がうまそうなFP事務所は、「発信量」より「相談までの流れ」が整理されている。
ということだと思います。
誰に相談してほしいのか。
↓
何を相談できるのか。
↓
なぜ自分なのか。
↓
いくらなのか。
↓
どこから申し込むのか。
ここがつながってから、
InstagramやLINE、YouTubeなどで人を集める。
FP集客を考えるときには、
まずこの順番を一度確認してみてください。
今後もWEB UNIVERSEでは、
今回のように実際の事業者を調査しながら、
小さな事業がホームページを中心にどう集客を作っていけばいいのか
を研究して発信していきます。
FP事務所についても、
料金、
ホームページ、
無料相談、
プロフィール、
ブログ、
問い合わせ導線など、
今回の2,500データをさらに細かく分析していきますので、次回もよろしくお願いします。