こんにちは。
地域の事業者を調査して、ホームページを中心とした集客について発信しているWEB UNIVERSEです。
今回は、
「LINE公式はFP集客に必要？うまく使っている事例から考える」
というテーマでお話しします。
ファイナンシャルプランナーとして集客を考えるとき、
「LINE公式を作った方がいいですか？」
「InstagramからLINEに誘導した方がいいですか？」
「ホームページにLINE登録ボタンを置いた方がいいですか？」
と考える方も多いと思います。
実際、
LINE公式は、
個人事業者や小規模事業者の集客でよく使われています。
ただ、
LINE公式を作っただけで、
問い合わせが増えるわけではありません。
今回、
全国のファイナンシャルプランナー50事業者を調査したデータを見てみると、
LINEがあること自体は、集客設計の必須条件ではない
ということが見えてきました。
むしろ重要なのは、
「何のためにLINEへ登録してもらうのか」
です。
今回の調査は、
全国50事業者 × 50項目＝2,500データ。
その中から、
ホームページ、
料金、
プロフィール、
問い合わせ導線、
SEO、
LINE、
YouTubeなどを比較しています。
まずは調査結果から見ていきます。
まず調査結果｜LINE公式は集客設計TOP10でも全社共通ではなかった
今回の50事業者調査では、
LINE公式について、
全50社を同じ深さで確認したわけではありません。
全体集計では、
LINE公式を明確に確認できた事業者は2社。
残りは、
未確認
となっています。
つまり、
2社しかLINEを使っていない
という意味ではありません。
今回の調査範囲では、
利用の有無まで確認できなかった事業者が多かった、
ということです。
一方、
公式サイトを詳しく確認した集客設計TOP10の分析では、
LINE活用が確認できたのは3社／10社程度。
でした。
つまり、
集客設計が参考になる10事業者でも、
LINE公式は全社共通ではありませんでした。
LINEより共通していたものがある
では、
集客設計TOP10で何が共通していたのでしょうか。
今回の調査では、
料金公開 10社／10社
問い合わせフォーム 10社／10社
ブログ・お役立ち情報 10社／10社
顔・プロフィールが分かる 10社／10社
独立・中立性の説明 10社／10社
オンライン相談 9社／10社
お客様の声 9社／10社
FAQ 8社／10社
という結果でした。
一方、
LINE公式は、
3社／10社程度。
です。
ここから考えると、
LINE公式を持つことより先に、ホームページ上で相談できる状態を作ること
の方が重要だと言えそうです。
LINEがなくてもFP集客はできる
これは、
今回の調査ではかなり分かりやすいところです。
集客設計TOP10の中にも、
LINEを明確に活用していない事業者があります。
でも、
その事業者では、
ホームページから、
相談内容が分かる。
料金が分かる。
プロフィールが分かる。
問い合わせできる。
Web予約できる。
ブログから検索流入もある。
という状態になっています。
つまり、
LINEがないと問い合わせできないわけではありません。
LINEは、
集客の必須条件ではなく、
集客導線を補強するツール
と考える方が分かりやすいと思います。
ではLINEをうまく使っていたFPは何をしていた？
今回、
LINE活用が分かりやすかった事例を見ると、
共通していたのは、
「LINE登録してください」で終わっていないこと
です。
LINEを、
何か別の行動につなげる場所として使っています。
例えば、
YouTube・SEO
↓
LINE
↓
有料相談
という形。
あるいは、
LINE
↓
無料相談
↓
有料相談
という形です。
つまり、
LINEそのものが商品なのではなく、
お客様を次の段階へ進める場所
になっています。
事例① YouTube・SEOからLINEへつなぐ
今回、
特にLINEの役割が分かりやすかったのが、
NISAに特化したFP事例です。
この事業者では、
YouTubeやSEOによる発信が非常に強く、
そこから、
LINE、
そして有料相談へつながる導線を作っています。
イメージすると、
YouTubeを見る
↓
もっと知りたい
↓
LINEで接点を持つ
↓
有料相談
です。
ここで重要なのは、
いきなり、
「有料相談15,000円前後を予約してください」
ではないことです。
YouTubeを1本見ただけの人にとって、
いきなり有料相談は少しハードルがあります。
そこで、
その中間に、
LINE
を置きます。
つまり、
LINEが、
認知と相談の間
をつないでいます。
LINEの役割は「いきなり相談は重い人」とつながること
FP相談は、
商品をネット通販で買うのとは違います。
お客様からすると、
「どんな人なんだろう」
「自分の相談内容でも大丈夫かな」
「本当に相談するほどなのかな」
と考えます。
そこで、
いきなり予約ではなく、
まずLINE。
という選択肢があると、
ハードルを下げられます。
例えば、
「これって相談できますか？」
と聞く。
「初回相談について質問したい」
と送る。
こうした軽い接点を作れるのは、
LINEの強みだと思います。
事例② LINEを問い合わせ窓口として使う
別のFP事例では、
LINEを、
気軽な相談窓口
として使っています。
友だち追加後、
メッセージを送ることで、
質問や相談につなげる形です。
これは、
LINE公式というと、
「毎週配信しなければ」
「ステップ配信をしなければ」
「リッチメニューを作らなければ」
と思っている方には、
かなり参考になると思います。
LINEは、
必ずしも、
大量配信の媒体にしなくてもいい。
問い合わせしやすくするだけでも役割があります。
例えば、
ホームページでは、
フォーム入力が少し面倒。
でも、
LINEなら、
普段使っているアプリから、
そのまま質問できる。
この気軽さは、
個人FPとの相性が良いと思います。
事例③ 無料相談から有料相談につなぐ
さらに、
無料相談を入口にしているFPでも、
LINEを補助導線として使うことができます。
例えば、
LINE登録
↓
30分無料相談
↓
有料スポット相談
↓
複数回プラン
という形です。
今回のTOP10調査では、
無料接点を設けているFPと、
最初から有料相談のFPは、
5社ずつでした。
つまり、
無料相談自体が必須ではありません。
ただ、
無料相談を用意するのであれば、
LINEとの相性は良いと思います。
例えば、
「LINEから無料30分相談を予約」
なら、
お客様も行動しやすくなります。
うまく使っているLINEは役割が違う
今回の事例を整理すると、
LINEの使い方は一つではありません。
例えば、
① 発信から相談につなぐ
YouTube・SEO
↓
LINE
↓
有料相談
② 問い合わせ窓口
ホームページ
↓
LINE
↓
質問・相談
③ 無料相談への入口
Instagram・ホームページ
↓
LINE
↓
無料相談
↓
有料相談
です。
つまり、
LINE公式を作る
ではなく、
LINEに何の仕事をさせるのか
を決めることが重要です。
一番もったいないのは「LINE登録はこちら」だけ
ホームページを見ると、
よくあるのが、
「LINE公式はこちら」
というボタンです。
でも、
お客様からすると、
一つ疑問があります。
「登録すると何があるの？」
です。
単純に、
LINE登録はこちら。
だけでは、
登録する理由がありません。
そこで、
目的を具体的にします。
例えば、
「LINEから初回相談について質問できます」
「LINE登録で住宅購入前チェックリストを受け取れます」
「LINEから無料30分相談を予約できます」
「LINEでセミナー情報を受け取れます」
などです。
つまり、
登録理由を作る。
これが重要です。
FPのLINE公式には5つの使い方がある
今回の調査事例から考えると、
FPがLINEを使う場合、
大きく5つの目的に分けられます。
① 問い合わせ窓口
ちょっとした質問を送ってもらう。
② 初回相談予約
無料相談、
有料相談、
相性確認などにつなげる。
③ 無料資料の配布
例えば、
住宅購入前チェックリスト。
NISA初心者チェックシート。
老後資金確認シート。
などです。
④ 見込み客のフォロー
すぐには相談しない人に、
ブログ、
YouTube、
セミナー情報などを届ける。
⑤ 既存顧客のフォロー
相談後の連絡や、
継続相談の案内に使う。
全部やる必要はありません。
最初は、
どれか一つ
でいいと思います。
LINE登録者を増やすこと自体を目的にしない
例えば、
「LINE登録者1,000人を目指します」
という目標を立てたとします。
でも、
1,000人登録していても、
その後、
何も配信しない。
商品案内もない。
相談導線もない。
無料資料もない。
となったら、
集客としては弱いですよね。
一方、
LINE登録者は100人しかいない。
でも、
住宅購入チェックリストを受け取る
↓
住宅予算の記事を読む
↓
無料30分相談
↓
有料ライフプラン相談
とつながっている。
こちらの方が、
集客導線としては整理されています。
つまり、
重要なのは、
友だち数ではなく、登録後に何が起こるか。
です。
LINEを作る前に商品を決める
ここは、
かなり重要だと思います。
LINE公式を開設すると、
次に、
「何を配信しよう？」
と考えます。
でも、
私は順番を逆にした方がいいと思います。
まず、
何を売るのか
を決めます。
例えば、
無料30分相談。
↓
11,000円スポット相談。
↓
55,000円ライフプラン。
↓
継続サポート。
この商品設計があれば、
LINEの役割も決めやすくなります。
例えば、
LINEのゴールを、
無料30分相談
にします。
すると、
LINEでは、
相談につながる情報を届ければいい。
あるいは、
LINEのゴールを、
有料スポット相談
にする。
すると、
事前に、
相談事例、
料金、
よくある質問などを届けます。
つまり、
商品設計が先。
LINE設計は後。
です。
LINEより先にホームページを整える
今回の集客設計TOP10では、
LINE活用は3社程度でした。
一方、
問い合わせフォームは10社／10社。
料金公開も10社／10社。
です。
つまり、
まず、
ホームページで、
誰向け
相談内容
プロフィール
料金
問い合わせ
が整っている。
その上で、
必要ならLINEを追加する。
という順番が分かりやすいと思います。
LINE公式を作ることが、
集客のスタートではありません。
LINEはホームページの代わりではない
LINEだけで、
すべて完結させることもできます。
ただ、
FP相談では、
お客様が事前に知りたい情報が多いです。
例えば、
・相談料金
・プロフィール
・資格
・実績
・お客様の声
・FAQ
・相談の流れ
です。
これを、
LINE登録後に一つずつ説明するより、
ホームページで確認できた方が、
お客様も判断しやすい。
ですから、
ホームページ＝詳しく判断する場所
LINE＝接点を続ける場所
と分けると、
かなり整理しやすいと思います。
LINEが特に向いているFP
では、
どんなFPなら、
LINEを積極的に使った方がいいのでしょうか。
まず、
継続的に発信しているFP
です。
例えば、
Instagram。
YouTube。
ブログ。
SEO。
こうしたところから、
定期的に人が来ている。
でも、
その人たちが、
すぐには相談しない。
この場合、
LINEでつながっておく意味があります。
例えば、
YouTube
↓
LINE
↓
後日相談
という流れです。
無料資料を作れるFPもLINEと相性がいい
もう一つ、
LINEと相性がいいのが、
無料資料
です。
例えば、
住宅相談なら、
「住宅購入前に確認したい10項目」
NISAなら、
「NISA初心者チェックリスト」
老後相談なら、
「老後資金確認シート」
などです。
ホームページやInstagramで、
「LINE登録で無料プレゼント」
とします。
すると、
LINEに登録する理由ができます。
さらに、
資料を受け取った後に、
関連する記事。
相談事例。
有料相談。
とつなげることができます。
セミナーを行っているFPにも向いている
今回の50社調査では、
47社でセミナー・講師活動等
が確認されています。
FPとセミナーは、
かなり相性が良いことが分かります。
そこで、
LINEを、
セミナー参加者との関係を続ける媒体として使うこともできます。
例えば、
セミナー参加。
↓
LINE登録。
↓
復習資料。
↓
次回セミナー。
↓
個別相談。
という形です。
これなら、
LINEに明確な役割があります。
逆にLINEを急いで作らなくてもいいFP
反対に、
まだ、
誰向けなのか決まっていない。
商品が決まっていない。
料金も決まっていない。
ホームページも整っていない。
問い合わせフォームもない。
という状態なら、
LINEを最優先にする必要はないと思います。
まず、
誰向け
↓
商品
↓
料金
↓
プロフィール
↓
問い合わせ
を整えます。
その後、
「すぐ相談しない人と、どう関係を続けよう？」
となったとき、
LINEを追加します。
FP集客でLINEを導入する順番
今回の50社調査から考えると、
私は、
LINEを次の順番で考えると分かりやすいと思います。
STEP1｜誰向けかを決める
住宅なのか。
NISAなのか。
老後なのか。
まず、
誰に相談してほしいかを決めます。
STEP2｜商品と料金を決める
無料相談。
スポット相談。
ライフプラン。
継続サポート。
など、
商品階段を作ります。
STEP3｜ホームページを整える
相談内容、
プロフィール、
料金、
実績、
FAQなどを掲載します。
STEP4｜問い合わせ・予約を作る
ホームページだけでも、
相談できる状態にします。
STEP5｜集客する
SEO、
ブログ、
Instagram、
YouTubeなどから、
人を集めます。
STEP6｜LINEの役割を決める
問い合わせなのか。
無料資料なのか。
無料相談なのか。
見込み客フォローなのか。
を決めます。
STEP7｜LINEから次の商品につなげる
LINE登録
↓
無料相談
↓
有料相談
など、
次の行動を決めます。
この順番です。
LINEを集客のスタートではなく「途中」に置く
今回の調査から考えると、
LINEは、
最初に作るものというより、
集客導線の途中に置くもの
と考えると分かりやすいです。
例えば、
Google検索
↓
ブログ
↓
LINE
↓
相談
でもいい。
↓
LINE
↓
セミナー
↓
個別相談
でもいい。
YouTube
↓
LINE
↓
有料相談
でもいい。
重要なのは、
LINEの前後です。
どこからLINEへ来るのか。
そして、
LINEからどこへ行くのか。
ここまで決めます。
今回の調査で覚えてほしい数字
最後に、
今回の数字を整理します。
集客設計TOP10では、
料金公開 10／10。
問い合わせフォーム 10／10。
ブログ・お役立ち情報 10／10。
顔・プロフィール 10／10。
一方、
LINE活用は3／10程度。
でした。
つまり、
集客設計が参考になるFPでも、LINEは必須ではない。
でも、
LINEを活用している事例を見ると、
単に、
「LINEをやっています」
ではありません。
LINEに具体的な役割があります。
ここが、
今回一番大きなポイントです。
LINE公式はFP集客に必要？
では、
今回のテーマ、
「LINE公式はFP集客に必要？」
についてまとめます。
今回の50事業者調査からは、
絶対に必要とは言えません。
LINEがなくても、
料金、
ホームページ、
SEO、
問い合わせ、
予約導線を整えながら、
集客設計を作っているFPはいます。
ただし、
LINEを上手に使えば、
今すぐ相談しない人とつながっておく
ことができます。
そこで重要なのは、
LINEを作ることではありません。
何のために登録してもらうのか。
です。
例えば、
「LINE登録で無料資料」
「LINEから初回相談予約」
「LINEで質問できます」
「LINEでセミナー案内」
というように、
登録理由を明確にする。
さらに、
LINE登録後、
次に何をしてほしいのか
まで決める。
つまり、
今回の結論は、
「LINE公式を作る」ではなく、「LINE登録後の次の一歩を作る」。
です。
もっと短くまとめるなら、
「友だち数より、登録理由。」
そして、
「LINEの有無より、LINEの役割。」
これが、
今回ファイナンシャルプランナー50事業者を調査し、
LINEをうまく使っている事例を見て考えた、
一番大きなポイントだと思います。
今後もWEB UNIVERSEでは、
実際のファイナンシャルプランナー事業を調査しながら、
ホームページ、
料金、
プロフィール、
SEO、
Instagram、
LINE、
問い合わせ導線などについて分析していきます。
現在、
LINE公式は持っているけれど、
「何を配信したらいいか分からない」
というFPの方は、
配信内容を考える前に、
まず、
「このLINEから、最終的にどこへ進んでもらいたいのか」
を一度考えてみてください。