こんにちは。
地域の事業者を調査して、ホームページを中心とした集客について発信しているWEB UNIVERSEです。
今回は、
「なぜこのFPには相談したくなる？プロフィールページを50社比較」
というテーマでお話しします。
ファイナンシャルプランナーのホームページを見ると、
プロフィールページには、
・顔写真
・資格
・経歴
・前職
・金融業界経験
・FPになった理由
・相談への思い
・趣味や人柄
など、いろいろな情報が掲載されています。
でも、
同じように資格や経歴が書かれていても、
「この人に一度相談してみたい」
と思うプロフィールと、
「すごい経歴なのは分かるけれど、自分には関係なさそう」
と感じるプロフィールがあります。
この違いは何なのでしょうか。
そこで今回は、
以前調査した、
全国のファイナンシャルプランナー50事業者 × 50項目＝2,500データ
の中から、
プロフィールに関する情報を比較してみました。
特に、
・顔写真
・資格
・経歴
・金融業界経験
・人柄
・ストーリー
・相談への思い
という視点で見ていきます。
なお、
今回の調査では実際の問い合わせ件数までは確認していません。
そのため、
「このプロフィールなら必ず相談が増える」
という話ではありません。
あくまで、
公開されているホームページを見たときに、
「信頼できそう」「この人なら話せそう」と感じやすいプロフィールには、どんな特徴があるのか
という視点で分析しています。
まずは調査結果から見ていきます。
ファイナンシャルプランナー50社のプロフィールを比較した結果
今回調査した50事業者では、
代表者写真 50社／50社
資格掲載 50社／50社
でした。
つまり、
顔写真100％。
資格掲載100％。
です。
ここはかなり重要です。
FPのホームページでは、
顔写真を掲載することも、資格を書くことも、すでにかなり基本的な要素
だということです。
言い換えると、
「顔写真があります」
「FP資格があります」
だけでは、
他のFPとの差になりにくい。
では、
どこで差が出るのでしょうか。
集客設計TOP10では「人柄の見せ方」に差があった
今回50事業者の中から、
ポジショニング、
料金、
問い合わせ導線、
信頼性、
コンテンツなどを総合的に見て、
「集客設計が参考になりそう」
と判断したTOP10があります。
その10社について、
顔や人柄の見せ方を確認すると、
・非常に強い 2社
・強い 5社
・あり 3社
という結果でした。
つまり、
10社中7社、70％で、顔・人柄の見せ方が「強い」または「非常に強い」
という評価でした。
一方、
資格の見せ方については、
特に強く打ち出していたのは2社程度。
もちろん全社資格は掲載しています。
でも、
集客設計が参考になるFPだからといって、資格だけを前面に出しているわけではない
ということです。
むしろ、
「どんな人なのか」が分かること
に差がありました。
一番大きな発見｜顔写真と資格は「差別化」ではなく「前提」
今回の調査で一番分かりやすい数字は、
顔写真50／50。
資格50／50。
です。
つまり、
資格や顔写真は大切だけれど、
それだけでは、
「なぜあなたなのか」
にはなりにくいということです。
例えば、
プロフィールに、
山田太郎
CFP®
1級FP技能士
と書いてある。
もちろん、
専門家としての信頼にはつながります。
でも、
同じ資格を持っているFPが他にもいたら、
お客様は、
「どちらに相談したらいいんだろう？」
となります。
そこで必要になるのが、
その先の情報です。
プロフィールで差がつくのは「経歴の意味」
今回の調査では、
経歴まで具体的に確認できた事例の中に、
かなり特徴的なものがありました。
例えば、
・銀行経験
・保険業界経験
・証券業界経験
・信託銀行経験
・元住宅会社営業
・経営者経験
などです。
こうした経歴は、
かなり強い差別化材料になります。
ただ、
大切なのは、
経歴を書くこと自体ではありません。
その経歴が、
今の相談サービスにどうつながっているのか
まで説明することです。
例えば、
単に、
「銀行に20年間勤務」
と書く。
これでも経歴は分かります。
でも、
「銀行で多くの住宅ローン相談に関わった経験を生かし、現在は金融機関から独立した立場で、住宅購入前のお客様の資金計画を支援しています」
と書いた方が、
お客様にとって意味があります。
つまり、
経歴は、
過去の自慢
ではなく、
今の相談に強い理由
として使う。
ここがポイントです。
金融業界経験がなくても十分強みになる
一方、
FPだからといって、
銀行や保険会社出身である必要はありません。
今回調査した中には、
かなり個性的な組み合わせもありました。
例えば、
住職 × FP
福祉 × FP
婚活 × FP
社労士 × FP
などです。
こうした組み合わせは、
むしろ非常に覚えやすいですよね。
例えば、
住職 × 相続・終活
なら、
相談テーマとの相性があります。
社労士 × 経営者のお金
なら、
企業や働き方の相談にもつながります。
つまり、
FPのプロフィールでは、
金融業界経験があるかどうか
だけではなく、
これまでの人生経験と相談テーマがどうつながっているか
が重要です。
「資格があります」より「なぜこの相談に強いか」
例えば、
Aのプロフィール。
CFP®・1級FP技能士です。
Bのプロフィール。
住宅会社で10年間住宅購入に関わった後、FPとして独立。現在は住宅会社や金融機関から独立した立場で、住宅購入前の家計相談を行っています。
どちらも専門家です。
でも、
住宅購入を考えている人にとっては、
Bの方が、
「この人なら自分の悩みを分かってくれそう」
と思いやすいですよね。
つまり、
資格は、
専門性を証明するもの。
経歴は、
その専門性に理由を与えるもの。
と考えると分かりやすいと思います。
プロフィールで差がつくのは「FPになった理由」
もう一つ、
プロフィールで重要なのが、
なぜファイナンシャルプランナーになったのか。
です。
例えば、
ただ、
「2020年FP事務所開業」
と書くだけでは、
事実しか分かりません。
でも、
なぜ独立したのか
まで書くと、
ストーリーになります。
例えば、
銀行で働いていた。
↓
金融商品を提案するだけではなく、
もっと家計全体を見たアドバイスが必要だと感じた。
↓
独立系FPとして開業した。
という流れです。
このストーリーがあると、
お客様は、
「なるほど。だからこの人は商品を売らないFPをやっているんだ」
と理解できます。
プロフィールが、
単なる経歴紹介ではなく、
サービスの理由
になります。
「経歴」と「ストーリー」は違う
ここは重要です。
例えば、
2005年 ○○銀行入社
2018年 CFP取得
2021年 FP事務所開業
これは、
経歴です。
一方、
銀行で多くのお客様のお金の相談に関わる中で、金融商品を選ぶ前に、もっと家計や人生全体を整理する必要があると感じました。その経験から、商品販売を前提としないFPとして独立しました。
これは、
ストーリーです。
ストーリーを作るときは、
何を経験したか
↓
そこで何を感じたか
↓
なぜFPになったか
↓
今、誰を支援したいのか
までつなげます。
ここまであると、
プロフィールの印象はかなり変わります。
相談への思いを書いているFPは印象に残りやすい
今回調査したプロフィールやキャッチコピーを見ると、
資格や経歴だけではなく、
相談に対する考え方
を書いているFPもいました。
例えば、
・公平・中立・正直な相談を大切にする
・相談者の価値観を尊重する
・お金の不安を安心して話せる相手でありたい
・継続的な信頼関係を大切にする
・金融商品を売るためではなく相談者のために考える
・売る提案より守る設計を重視する
などです。
こうした言葉は、
資格とは全く違う役割があります。
資格は、
「この人は知識がありそう」
を作ります。
相談への思いは、
「この人なら安心して話せそう」
を作ります。
FPの場合、
この2つが両方必要だと思います。
「相談したくなる」のは専門性だけではない
ファイナンシャルプランナーは、
かなりプライベートな情報を扱う仕事です。
例えば、
・年収
・貯金
・住宅ローン
・保険
・資産
・家族構成
・教育費
・老後
などです。
だから、
相談者は、
「この人は詳しいのか？」
だけではなく、
「この人にここまで話して大丈夫か？」
も見ています。
そこで、
プロフィールページには、
専門性だけでなく、
安心感や人柄
も必要になります。
人柄はどこまで出せばいい？
人柄というと、
趣味を大量に書く必要がある、
ということではありません。
例えば、
・家族との写真
・休日の過ごし方
・趣味
・出身地
・地域との関わり
・好きなこと
など、
少し見えるだけでも、
人物像は変わります。
ただし、
人柄だけになってしまうのも違います。
FPのプロフィールでは、
専門性
＋
信頼
＋
親近感
のバランスが重要です。
例えば、
最初は、
「住宅購入前の子育て世帯を支援するFP」
と専門性を伝える。
その後、
元住宅会社勤務という経歴。
FPになった理由。
相談への思い。
最後に、
「自身も子育て中」
「休日は家族で○○」
などを入れる。
これなら、
専門家としての信頼を崩さず、
人柄も伝えられます。
「相談したくなるプロフィール」は履歴書ではない
今回の50社を見ていて、
かなり重要だと思ったのがここです。
プロフィールページを、
履歴書のように作ってしまうFP
は多いと思います。
例えば、
・学歴
・職歴
・資格
・開業年
を並べて終わる。
これでは、
情報はあります。
でも、
お客様が知りたい、
「なぜあなたに相談するのか」
までは分かりません。
プロフィールページでは、
履歴書ではなく、
相談する理由
を作る必要があります。
相談したくなるプロフィールの7つの要素
今回の50社調査を踏まえると、
FPのプロフィールページには、
次の7つがあると整理しやすいと思います。
① 顔写真
まず、
誰が相談に乗るのか分かる。
② 一言で「何のFPか」
例えば、
住宅購入前の子育て世帯専門。
NISA初心者向け。
50代の老後資金相談。
などです。
③ 経歴
銀行、
保険、
住宅会社、
経営、
福祉など。
ただし、
今の相談につながる経歴を優先します。
④ なぜFPになったのか
開業理由、
原体験、
転機などです。
⑤ 相談への思い
何を大切にして相談しているのか。
⑥ 資格・実績
CFP、
FP技能士、
相談実績、
講師経験など。
⑦ 人柄
趣味、
家族、
地域との関わりなどです。
この7つがあると、
専門性・信頼・親近感
をバランスよく伝えられます。
プロフィールの順番も重要
私は、
プロフィールページの順番も、
かなり重要だと思います。
例えば、
いきなり、
「○○大学卒業」
から始めるより、
最初に、
「住宅購入前の子育て世帯のお金相談を専門にしています」
と書く。
その次に、
顔写真と名前。
その後、
なぜこの相談をしているのか。
経歴。
ストーリー。
相談への思い。
資格。
人柄。
という順番です。
つまり、
お客様との関係がある情報を先に出す。
そして、
詳細な経歴は後から見せる。
この方が、
初めて見る人には分かりやすいと思います。
経歴は「相談者のメリット」に変換する
例えば、
プロフィールに、
「銀行勤務30年」
と書いてあったとします。
これを、
そのまま書くだけではなく、
「銀行で30年間、お金に関わる仕事をしてきた経験を生かし、現在は金融機関とは独立した立場から家計全体の相談に対応しています」
とします。
つまり、
経歴
↓
経験
↓
お客様のメリット
までつなげる。
住宅会社経験なら、
「住宅会社での営業経験を生かし、住宅会社側ではなく購入者側の立場から住宅予算を整理します」
とできます。
こうすると、
経歴がそのまま、
選ばれる理由
になります。
プロフィールのストーリーは長すぎなくてもいい
「ストーリーを書く」
というと、
長文を書かなければいけないと思うかもしれません。
でも、
それほど長くなくても大丈夫です。
例えば、
以前は保険会社で働いていました。多くのお客様と接する中で、商品を提案する前に、まず家計全体を整理することの大切さを感じました。そこで、特定の商品販売を目的としない独立系FPとして開業しました。
これだけでも、
十分ストーリーになります。
大切なのは、
長さではなく、
「なぜ今の仕事をしているのか」が分かること
です。
今のプロフィールをチェックする5つの質問
FPの方は、
自分のプロフィールページを一度見ながら、
次の5つを確認してみてください。
① 顔写真と資格だけで終わっていないか
これは今回50社すべてにありました。
つまり、
最低限の要素です。
② なぜこの相談に強いのか分かるか
経歴と相談テーマがつながっているでしょうか。
③ なぜFPになったのか分かるか
開業理由や転機が書いてあるでしょうか。
④ 相談するときに大切にしていることが分かるか
お客様との向き合い方が見えるでしょうか。
⑤ 「この人なら話せそう」と思えるか
専門性だけでなく、
人柄や安心感も伝わっているでしょうか。
ここを確認するだけでも、
プロフィールはかなり変わると思います。
今回のプロフィール調査で分かった数字
最後に、
今回の数字をもう一度まとめます。
代表者写真
50社中50社。
100％。
資格掲載
50社中50社。
100％。
つまり、
顔写真と資格は、
今回調査したFPでは、
ほぼ基本装備でした。
一方、
集客設計TOP10では、
7社／10社、70％で、顔・人柄の見せ方が「強い」または「非常に強い」
という結果でした。
ここから見えてくるのは、
「資格があるか」ではなく、「資格の向こう側にいる人が見えるか」
という違いです。
なぜこのFPには相談したくなる？
今回、
ファイナンシャルプランナー50事業者のプロフィールを比較して見えてきたのは、
相談したくなるプロフィールは、資格の多いプロフィールではない
ということです。
顔写真。
資格。
もちろん必要です。
でも、
それだけでは、
他のFPとの違いは作りにくい。
そこで、
どんな経験をしてきたのか
なぜFPになったのか
なぜその相談に強いのか
どんな考え方でお客様と向き合うのか
どんな人なのか
まで伝える。
つまり、
FPのプロフィールページは、
履歴書ではなく、相談する理由を作るページ。
これが、
今回50事業者を比較して見えてきた、
一番大きなポイントだと思います。
そして、
資格で、
「この人なら任せても大丈夫そう」
を作り、
経歴で、
「この相談に詳しそう」
を作り、
ストーリーや相談への思いで、
「この人に話してみたい」
を作る。
この3つがそろうと、
プロフィールページは、
単なる自己紹介ではなく、
集客のための重要なページ
になっていきます。
今後もWEB UNIVERSEでは、
実際のファイナンシャルプランナー事業を調査しながら、
ホームページ、
料金、
無料相談、
プロフィール、
ブログ、
問い合わせ導線などについて分析していきます。
現在プロフィールページはあるけれど、
「資格と経歴しか書いていない」
というFPの方は、
ぜひ一度、
「なぜ私に相談するのか？」
という視点から、
プロフィールを見直してみてください。