こんにちは。
地域の事業者を調査して、ホームページを中心とした集客について発信しているWEB UNIVERSEです。
今回は、
「『金融商品を売りません』は集客に効く？独立系FP50社を調査」
というテーマでお話しします。
独立系のファイナンシャルプランナーのホームページを見ると、
「金融商品を販売しません」
「保険を売りません」
「特定の商品を勧めません」
といった言葉を見かけることがあります。
これって、
実際に集客に効くのでしょうか。
それとも、
FP側が思っているほど、
お客様には響かないのでしょうか。
そこで今回は、
以前行った、
全国のファイナンシャルプランナー50事業者 × 50項目＝2,500データ
の調査から、
特に公式サイトまで詳しく確認した独立系FPについて、
・独立性
・中立性
・金融商品販売の有無
・保険販売の有無
・有料相談との関係
・ホームページでの差別化
を見ていきます。
なお、
今回の調査では、
実際の問い合わせ件数や成約率までは確認していません。
ですので、
「金融商品を売りません」と書けば問い合わせが増える
と断定することはできません。
今回は、
集客設計が参考になりそうな独立系FPが、この言葉をどのように使っていたのか
という視点で見ていきます。
まずは調査結果からです。
独立系FPは「独立・中立」をかなり強く打ち出していた
今回、
公式サイトまで詳しく確認した10事業者について見ると、
10社中10社、100％で、独立性や中立性について何らかの説明
がありました。
さらに、
9社中10社、90％で、金融商品や保険などの販売に左右されない立場を訴求
していました。
例えば、
・金融商品を一切販売しない
・販売・勧誘ゼロ
・保険販売を行わない
・金融商品の販売目的ではない
・特定商品を販売する義務がない
・公正中立な立場
・第三者の立場
といった表現です。
ここは今回、
かなり興味深い結果だと思います。
つまり、
独立系FPが、
単に、
「FP資格を持っています」
と伝えるだけではなく、
「商品販売とは距離を置いた立場で相談します」
ということを、
かなり意識して打ち出していたということです。
「金融商品を売りません」の言い方は一つではなかった
今回調査して分かったのは、
すべてのFPが、
同じように、
「金融商品を売りません」
と書いているわけではないということです。
大きく分けると、
いくつかのパターンがありました。
「販売・勧誘しません」と強く打ち出すタイプ
まず、
かなり分かりやすいのが、
商品販売そのものをしない
と伝えるタイプです。
例えば、
「金融商品を一切販売しません」
「保険・投資商品の販売・勧誘は行いません」
「販売・勧誘ゼロ」
という表現です。
これは、
お客様が持っている、
「相談に行ったら、何か売られるのでは？」
という不安を、
直接打ち消すことができます。
特に、
保険、
投資、
資産形成などの相談では、
この不安を持っている人もいると思います。
そこで、
最初から、
「売りません」
と明言する。
かなり分かりやすい差別化です。
「販売目的ではありません」と説明するタイプ
次に、
少し柔らかい表現です。
例えば、
「金融商品の販売を目的とした相談ではありません」
「保険や住宅ローンを販売するための相談ではありません」
といった説明です。
この言い方の良いところは、
単に、
「何をしないか」
だけではなく、
「何のための相談なのか」
まで伝えられることです。
例えば、
「商品販売のためではなく、
相談者の家計や将来設計を整理するために相談を行う」
という考え方です。
これは、
有料相談との相性も非常に良いと思います。
「特定商品を売る義務がない」と伝えるタイプ
また、
必ずしも、
「一切商品を扱いません」
という事務所だけではありませんでした。
中には、
「特定商品を販売する義務がない」
という表現もあります。
これは、
商品そのものを扱うかどうかより、
「商品販売ありきでアドバイスしていない」
ということを伝えています。
つまり、
独立系FPの差別化は、
必ずしも、
「商品を絶対に売らない」
だけではありません。
重要なのは、
「特定商品を売るために相談をしているわけではない」
という立場を説明することです。
「公正中立」「第三者」を打ち出すタイプ
さらに、
「公正中立」
「独立系」
「第三者の立場」
という言葉を使っているFPもありました。
例えば、
住宅購入相談なら、
住宅会社でも、
銀行でも、
保険会社でもない。
第三者の立場から、購入予算を考える。
という見せ方です。
これはかなり分かりやすいと思います。
お客様からすると、
住宅会社に相談すれば、
家を売る立場。
銀行なら、
住宅ローンを提供する立場。
一方、
独立系FPなら、
「購入する側のお金全体を見る」
という違いを作ることができます。
最初から有料相談のFPは5社すべて中立性を説明していた
今回、
特に面白かったデータがあります。
料金や入口設計まで詳しく確認した10事業者のうち、
最初から有料相談だったのは5社。
この5社を見てみると、
5社中5社すべてで、独立性・中立性・商品販売に左右されない立場について説明
がありました。
例えば、
・金融機関との雇用関係がない
・販売・勧誘ゼロ
・保険販売を行わない
・特定商品を売る義務がない
・現在、金融商品の販売をしていない
といった内容です。
これは、
かなり重要なポイントだと思います。
「なぜ相談料を払うのか」の答えになる
独立系FPが有料相談をすると、
お客様からすると、
一つ疑問が出ます。
「無料で相談できるところもあるのに、なぜ11,000円払うの？」
ということです。
ここで、
「金融商品を販売しない」
という説明が意味を持ちます。
例えば、
商品販売による収益ではなく、相談そのものに料金をいただく。
だから、
特定商品を売ることを前提にせず、
相談者の立場から考える。
というストーリーです。
つまり、
「売りません」
という言葉は、
単なるキャッチコピーではありません。
「なぜ有料相談なのか」
を説明する理由にもなります。
無料相談型でも「売りません」は使われていた
では、
「商品を売らない」という訴求は、
有料相談FPだけが使うのでしょうか。
今回、
何らかの無料接点があった5事業者を見ると、
5社中4社で、販売に左右されない立場を明確に訴求
していました。
例えば、
・金融商品の販売目的ではない
・金融商品を一切販売しない
・保険・投資商品の販売、勧誘なし
・住宅ローンや保険を売る目的ではない
などです。
つまり、
無料相談型でも、
この訴求は使われています。
理由として考えられるのは、
無料相談の場合、
お客様側に、
「無料だけど、後から商品を売られるのでは？」
という不安が生まれやすいからです。
そこで、
「無料ですが、商品販売を目的とした相談ではありません」
と伝える。
これも、
安心感を作る方法の一つです。
保険ショップとの差別化をどう考える？
ここで、
独立系FPにとって重要になるのが、
保険ショップなど、無料相談サービスとの違い
です。
ただし、
今回の調査は、
独立系FP50事業者を調べたもので、
保険ショップを直接比較した調査ではありません。
そのため、
「保険ショップはこうです」
と一般化するのではなく、
独立系FP側が、
「商品販売を目的としない相談」
というポジションを差別化として使っていた、
と考えるのが正確です。
お客様からすると、
無料で相談できる場所があるのに、
なぜ独立系FPに相談料を払うのか。
その理由として、
独立系FP側は、
商品を選ぶ前に家計全体を整理する
住宅・教育費・老後などをまとめて考える
特定商品の販売を前提にしない
相談そのものに料金をいただく
という違いを作っています。
「金融商品を売りません」だけでは集客できない
ただし、
今回の調査で、
もう一つ重要だと思ったことがあります。
それは、
「金融商品を売りません」と書くだけでは、集客は完成しない
ということです。
例えば、
ホームページを開いて、
「金融商品を売りません」
とだけ書いてあったとします。
お客様からすると、
「それは分かったけれど、
何を相談できるの？」
となります。
だから、
その前後に、
誰向けなのか
何を解決するのか
を入れる必要があります。
「誰向け × 悩み × 中立性」で考える
例えば、
単に、
「金融商品を売らないFPです」
とするのではなく、
「NISA初心者の資産形成を、金融商品の販売・勧誘なしでサポートします」
とする。
これなら、
誰向け？
→ NISA初心者
何を解決？
→ 資産形成
なぜこのFP？
→ 販売・勧誘なし
まで分かります。
住宅相談なら、
「住宅購入前の30〜40代子育て世帯へ。住宅・保険・住宅ローンを売る立場ではない独立系FPが、無理なく買える住宅予算を一緒に整理します」
という形です。
これなら、
かなり明確です。
つまり、
誰向け
×
どんな悩み
×
なぜ中立なのか
です。
「親身に寄り添います」より差別化しやすい
FPのホームページでは、
「お客様に寄り添います」
「あなたの未来をサポートします」
という言葉もよく使われます。
もちろん、
大切な考え方です。
ただ、
他のFPも同じことを言えます。
それに対して、
「金融商品を販売しません」
「保険販売を行いません」
「特定商品を売る義務がありません」
という言葉は、
かなり具体的です。
つまり、
お客様にとって、
「他の相談先と何が違うのか」
を説明しやすくなります。
「独立系FP」という言葉だけでは伝わらない可能性がある
ここも重要です。
FP本人には、
「独立系FP」
という言葉の意味が分かります。
ただ、
一般のお客様にとって、
「独立系だから何がいいの？」
まで理解できるとは限りません。
だから、
ホームページでは、
「独立系FPです」
で終わらせず、
お客様のメリットまで翻訳します。
例えば、
「特定の金融機関に所属せず、特定商品を販売することを前提にしない立場からアドバイスします」
という形です。
さらに、
「そのため、商品選びより先に、家計やライフプラン全体から考えます」
まで書けば、
違いがかなり伝わります。
「売らない」を有料相談の価値に変える
ここまでを整理すると、
独立系FPの場合、
このような流れが作れます。
金融商品を売らない
↓
だから、特定商品に左右されない
↓
だから、相談者側の立場から考えられる
↓
その代わり、相談そのものに料金をいただく
です。
これは、
非常に分かりやすい料金説明にもなります。
例えば、
60分11,000円
だけを見ると、
「高い」
と感じる人もいるかもしれません。
でも、
「保険や投資商品の販売手数料ではなく、相談そのものに料金をいただくことで、中立的な立場を保っています」
と説明すれば、
11,000円の意味が変わります。
つまり、
料金と差別化を別々に考えるのではなく、
一つのストーリーにする
ということです。
ファーストビューにも使える
前回、
ファイナンシャルプランナー50社のホームページを調べたとき、
ファーストビューで、
誰向けなのか
何を解決するのか
誰が相談に乗るのか
を伝えることが重要、
という話をしました。
今回の、
「商品を売らない」
という要素も、
そこに加えることができます。
例えば、
住宅購入を考える30〜40代子育て世帯へ
無理なく買える住宅予算を、第三者の立場から一緒に整理します
住宅・保険・金融商品の販売を目的としない独立系FP○○が担当
という形です。
これなら、
ファーストビューだけでも、
かなり違いが伝わります。
「商品を売りません」を使うなら確認したい5つ
もし現在、
独立系FPとして、
「金融商品を売りません」
という言葉を使っているなら、
次の5つを確認してみてください。
① 誰向けか分かるか
「金融商品を売らないFP」だけでは対象者が分かりません。
② 何を相談できるか分かるか
住宅なのか、
NISAなのか、
老後なのか。
具体的にします。
③ なぜ売らないのか説明しているか
ただ売らないだけではなく、
中立性につながることを説明します。
④ なぜ有料なのか説明しているか
相談料と中立性をつなげます。
⑤ お客様にとって何がいいのか書いてあるか
最終的には、
FP側の特徴ではなく、
相談者のメリットに変換します。
今回の調査で分かった3つの数字
今回の結果を、
もう一度まとめます。
1つ目。
公式サイトまで詳しく確認した10社では、
10社中10社、100％で、独立・中立性について説明
がありました。
2つ目。
9社中10社、90％で、商品販売に左右されない立場を訴求
していました。
例えば、
商品を売らない、
販売目的ではない、
販売義務がない、
第三者の立場、
などです。
3つ目。
最初から有料相談だった5社では、
5社中5社すべてで、独立性・中立性・商品販売に左右されない立場について説明
していました。
つまり、
有料相談を行う独立系FPにとって、
「なぜ相談料をいただくのか」を説明する材料として、中立性の訴求が使われている
ことが分かります。
「金融商品を売りません」は集客に効く？
今回の調査だけで、
「金融商品を売りません」と書けば問い合わせが増える
とは言えません。
実際の問い合わせ件数や成約率までは調査していないからです。
ただ、
公式サイトまで詳しく確認した独立系FPでは、
10社すべてで独立性・中立性を説明し、9社で商品販売に左右されない立場まで訴求
していました。
ここから考えると、
「金融商品を売らない」という考え方は、独立系FPが自分たちの違いを伝えるための重要な材料
として使われていると言えそうです。
ただし、
重要なのは、
「売りません」と書くこと自体ではありません。
その先です。
売らない
↓
だから中立
↓
だから相談者側の立場で考えられる
↓
そのため、相談そのものに料金をいただく
という流れまで伝える。
そして、
さらに、
誰向けなのか
どんな悩みを解決するのか
を掛け合わせる。
今回の調査から考えると、
独立系FPの集客では、
「金融商品を売りません」が強いのではなく、「だからあなたにとって何がいいのか」まで伝えることが重要
だと思います。
今後もWEB UNIVERSEでは、
実際のファイナンシャルプランナー事業を調査しながら、
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独立系FPとして、
他の相談サービスとの差別化を考えている方は、
ぜひ次の記事もご覧ください。